B2B价值回归 让企业难说再见
想要破解电商B2B的瓶颈，其实并非想象中那么难。中小企业的需求在哪里，B2B的价值就在哪里。在电子商务泛滥的今天，中小企业需要的不再是一笔来之不易的订单，而是订单之外的更多增值服务，只有巩固这些服务，B2B才能再次黏住客户，回归价值。 再见！电商B2B 一句再见，让电商B2B流失了大量客户，同时也道出不少中小企业的辛酸。中小企业喊出的“再见”是否发自内心？还有无挽留余地？ 进入了WTO，我国外贸进出口权开放了，让越来越多的中小企业看到了中国以外的大市场。那时，中小企业的外贸生意并不好做，因为它们涉世未深且无名无姓，难有订单找上门。于是，阿里巴巴给了中小企业一个“递名片”的机会，把企业名录、商品名录放在网上，让更多的采购商看到中国企业物美价廉的产品，更大程度地促成了买方和卖方的交易。从此，天下的生意似乎也没那么难做了。此后，电商B2B成了外贸采购商寻找中国供应商的“电话本”和“产品手册”，也成了中国供应商的展示平台。我国外贸进出口量也从那时起多次翻番，成了促进我国GDP增长的重要一部分。 但是，由于近两年全球金融呈现出低迷态势，采购商也变得没有以前那么大方了，而中国供应商的数量却依然在呈几何倍数增长，物美价廉、服务周到、懂得网络营销的中小企业越来越多……采购商手上的“电话本”多得数不清，“产品手册”也看得眼花缭乱，B2B的价值变得愈发不起眼。 “不得不跟B2B说再见了，以前没有订单的时候，B2B可以帮我们把产品展示给国外的采购商看，但现在B2B平台上的供应商已经逐渐呈现出饱和状态，放上去效果没有以前明显了，甚至还不如我们自己在展会上下的订单多。”一家专门做外贸出口的企业负责人和网络导报记者聊到B2B的现状时，如此说道，“但是，也不得不承认，在推广已经做得越来越深、越来越广的情况下，我们这些中小企业的议价权也变得越来越弱了，以前是物以稀为贵，现在同质化越来越严重，价格战每天都在上演。” 对此，中国电子商务研究中心研究员张周平表示：“目前，中国供应商的数量越来越多，在同等产品质量条件下，企业往往会为了得到订单而尽量压低自己的产品价格，这就导致采购商的话语权远远大于供应商。”一达通副总肖锋十分赞同这一观点，他表示：“当下，中国的中小企业比着卖低价，导致中小企业的利润率不断被压低，议价权逐渐被采购商掌握。中小企业这种打掉牙往肚里咽的做法看起来是抢到了订单，但长此以往，企业自身会被慢慢拖垮，中国的中小企业也将踏入绝境。” 在这种情况下，中小企业需要的不仅是能帮他们吸引订单的B2B大平台，还要更加懂他们，为他们提供展示机会的精细服务。 服务增值夺回话语权 在企业眼中，多元化的信息时代，老套的推广服务与高昂的会员费用显然不成正比。B2B平台如何帮他们夺回话语权，才是他们关注的焦点。 一个十年，让中国的中小企业看到了电子商务的力量，而这个十年已经过去，在电子商务时代逐渐迈向成熟之际，电商B2B需要看到已经站在电子商务平台上的中小企业更多的需求。如今，他们要的是全新的服务，而非老套的推广。 “其实，我们想要B2B带来更多东西，除了推广，我们还想要更多增值服务。”这家外贸企业负责人的一句挽留之词，或许能为走不出困境的电商B2B打开一扇窗，那么企业究竟需要什么样的增值服务呢？什么样的服务才能留住老客户，又吸纳新客户呢？ “一个公共的服务平台！”从事了十余年外贸电子商务服务的肖锋脱口而出，“达成订单是每家外贸出口企业必要的服务之一，但经过十多年的发展，企业的订单量已经不用愁了，在这种情况下，B2B想要突破瓶颈，就需要找一个公共的服务平台，不只是一些企业需要，而是所有外贸企业都需要的服务。”因为只有让B2B价值回归，才能再次提升B2B行业的服务规范和标准。 确如肖锋所说，对于发展还未成熟的B2B而言，最大程度地满足用户的需求就是突破瓶颈的最有效方法。目前，我国中小企业多达4900多万家，他们的需求一定也五花八门。不过，在贸易交易过程中，仓储、物流、报关、送检、支付、信用等等方面的服务需求，却是共同的。 比如，中国的多数中小企业均具备优质的产品和低廉的价格，但是却缺乏有利于自身的交易条件。“我们到顺德去考察的时候发现，那里有很多家具厂，而且产品的品质非常好，采购商也有选择意向。但是，这些企业均不允许赊销，导致采购商不敢冒风险大批量购买，只能选择其他厂家。这种情况，在我国的中小企业中非常普遍。”肖锋告诉网络导报记者，正是因为这些中小企业害怕风险，不敢赊销，所以拼低价、抢订单的情况在我国时有发生，若长此以往，中小企业难免会自绝后路。 对此，张周平表示，供应商与采购之间难以协调，关系不对等，是导致当前电商B2B出现瓶颈的重要原因，如何帮助中小企业掌握更多的贸易话语权，是值得B2B企业探究的课题。 留住老的吸来新的 电商B2B摒弃老套的推广服务后，已经出现不少转型得比较成功的企业或案例。这些企业的共同点均是从中小企业当前的服务出发，把精细化服务做到极致，从而把老客户留住，让新客户主动上门。 在谈到如何留住老客户时，肖锋笑着说：“我能帮你省更多钱，你做不做？我能帮你省更多人力，你做不做？我能帮你省更多时间，你做不做？我能让你更省心，你做不做？省这么多，企业会不做吗？” 肖锋给记者举了一个目前做得十分成功的案例：在香港，有一家专门为超市提供补货服务的B2B服务平台。这家企业链接着数千家供应商、数百家超市以及若干仓储物流、金融结算机构，任何一家超市需要补货时，就立即把补货数据发送到B2B服务平台，平台随即把数据同时传给供应商及仓储物流和金融机构，然后三方挑选出最合适的途径，计算出最便宜的收费，及时为超市补上货。肖锋表示，这种方式是非常节省资源的，所有数据通过线上发布，物流公司可以根据超市的补货情况安排出车路线和数量，而且资源方越多，越容易做出最优化的供给方案。补货，看起来的确不那么起眼，但是使用高出B2B平台会费几倍的价格进行补货，不如这样来得容易，省心。由此不难看出，促进销售、改善贸易质量，细致而个性化的服务，正是中小企业客户看重的。 学会了这家补货B2B企业的精髓，一达通找到了一条现下中小外贸企业共同的需求——通过接入供应商、银行、物流、保险、海关等各方资源，提供一站式的一揽子外贸配套服务，并强调服务性价比。除此之外，他们还进行了更多尝试。通过累积足够多的外贸企业，以帮助其拿到最优惠、风险最低的资金；通过与银行配合，贷款风险可以有效预估；与保险公司合作，可以帮企业提供信用险……如此一来，整个外贸产业链条的所有服务，都可以通过一达通以类似团购价购买，再平价卖给外贸中小企业。企业也就在这样的专业服务中得到了更多实惠。 “这块市场是待开发的，但想要进入也并非易事。”肖锋虽然看好这块市场，但也对其它企业的盲目进入表示担心。在一达通刚起步的时候，面临很多困难。他说，“所有的服务流程都要自成系统，每新增一家外贸企业，公司都得先为其找到一个适合它的服务体系，每一个环节都有专业人员操作，整个贸易流程全部电子化，就像流水线一样。当然，这个过程中也有一些以前没有遇到过的企业类型，这就需要在服务过程中，及时按照企业类型进行服务更新。” 当然，准备为自身转型的B2B企业不在少数，一达通只是其中一个。更多的企业在谋划着更大的变革，其中，阿里巴巴的退市就是一个变革的榜样。 但是，不管是电商B2B企业，还是中小企业，都应该记住：市场在变化，想要黏住客户，让他难说再见，就是给客户他想要的。
消息来源：
http://dzb.wldbs.com/epaper/wldb/html/2012/06/05/15/15_18.htm
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liwjl1
发表于：2012/6/5 16:15:03